培訓(xùn)收益
★ 幫助學(xué)員建立卓越銷(xiāo)售的思維模式，徹底打破銷(xiāo)售的心理障礙；
★ 系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧，全面提高銷(xiāo)售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
★ 學(xué)會(huì)控制銷(xiāo)售進(jìn)程，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)打交道的方法，從而挖掘新客戶(hù)、抓住大客戶(hù)、留住老客戶(hù)；
★ 通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，掌握最優(yōu)秀的“3 1”利刃銷(xiāo)售模式，成就大訂單。
課程大綱
★ 銷(xiāo)售的理念
一、 銷(xiāo)售的三大瓶頸
1. 害怕拒絕，長(zhǎng)時(shí)間打不開(kāi)局面
2. 沒(méi)有方法，就沒(méi)有信心和動(dòng)力
3. 缺乏思維模式，做銷(xiāo)售疲憊感
二、 銷(xiāo)售工作的核心理念
1. 銷(xiāo)售之道：誠(chéng)信于人，專(zhuān)注于己
2. 銷(xiāo)售之法：銷(xiāo)售太極圖
3. 銷(xiāo)售之術(shù)：變要他買(mǎi)為他要買(mǎi)
4. 案例分析：500萬(wàn)訂單的成功銷(xiāo)售
★ 精準(zhǔn)銷(xiāo)售操作實(shí)戰(zhàn)技巧
三、 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1. 掌握產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)
2. 制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
3. 量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
4. 如何建立客戶(hù)名冊(cè)？
l 為什么建立客戶(hù)名冊(cè)？
l 銷(xiāo)售漏斗表
l 如何填寫(xiě)銷(xiāo)售漏斗表？
5. 如何分析客戶(hù)名單
l 客戶(hù)名單分析的關(guān)鍵
l 信息分析與MAN原則
l 精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場(chǎng)演練
四、 初步接觸技巧
1. 如何進(jìn)行電話預(yù)約？
l 電話預(yù)約的三原則
l 電話銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
l 成功案例現(xiàn)場(chǎng)演練
2. 如何進(jìn)行拜訪？
l 研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣
l 研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益
l 拜訪中的傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
3. 獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶(hù)的焦點(diǎn)法則
l 客戶(hù)價(jià)值第一
l 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)偏好
l 挖掘客戶(hù)擔(dān)心
l 案例分析：贏在起跑線上
4. 如何吸引準(zhǔn)客戶(hù)？
l 珍惜最初的60秒鐘
l 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
l 牧群法則
l 巧妙的探詢(xún)方式
l 案例分析：如何成功賣(mài)保險(xiǎn)？
5. 四種客戶(hù)類(lèi)型的風(fēng)格測(cè)試與應(yīng)對(duì)技巧
l 研討演練:面對(duì)不同的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？
五、 產(chǎn)品展示技巧
1. FABE法則
l 特征：事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息
l 優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶(hù)
l 利益：如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求
l 證明：成功案例與客戶(hù)分享
2. 如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃？
l 導(dǎo)入新觀念
l 挖掘客戶(hù)的擔(dān)心和偏好
l 解決方案優(yōu)勢(shì)
l 產(chǎn)品的信賴(lài)度（經(jīng)典案例）
l 企業(yè)的誠(chéng)信度(行業(yè)口碑)
l 案例分析：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的精彩案例
六、 尋找銷(xiāo)售突破口
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延伸閱讀
