老客戶推薦永遠是獲得新客戶的最佳渠道。不過，你得先找對人，然后在合適的時機以合適的方式，才能讓老客戶主動為你介紹新客戶。
每個營銷人都知道，開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5-10倍，人們普遍認為著力維護老客戶是明智的營銷策略。然而，比維護老客戶更劃算的，是不斷讓老客戶主動為你介紹新客戶。
推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時間，而且后續(xù)的跟進工作也做得非常差勁。下面就來告訴你，如何讓老客戶給你介紹新客戶。
一、讓顧客轉介紹的三個最佳時機
1.當顧客購買你的產(chǎn)品的時候。
2.你為顧客做了一些事情，顧客對此表示感謝或贊賞之時。
3.你的產(chǎn)品和服務得到顧客認可時，就可以向顧客提出轉介紹要求。
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二、做好顧客轉介紹的3個注意事項
1.服務比顧客預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。
2.要讓顧客對你的產(chǎn)品和服務價值了解多一點，這樣顧客轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。
3.讓顧客在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多顧客轉介紹的有效方法。
三、4種不同類型客戶的應對策略
1.第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹。
最喜歡這類客戶，但是這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，這很好辦。我每次跟這類客戶交往就抓住機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎啊，等等。多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。
2.第二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處。
很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。
其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會主動跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。
3.第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢。
這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會給你操這個心。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉地告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你、很感激你，以后會一直跟你保持這種關系。只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。
4.第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友。
這是這四種客戶中最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙。他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。
這類客戶對我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費，不要任何報酬地在幫我。這類客戶你要跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。
以上四種客戶，你對待他們有一個共同點：要經(jīng)常關懷他們，讓他們感覺你很溫暖。
